Acele et! İş fırsatı sunan üniversite sertifikalı eğitimlere indirimli kaydol!
2022-07-02T12:00
online-egitimler-bogazici-enstitusu
Saha Satış Yönetimi Nedir, Teknikleri Nelerdir?

Saha Satış Yönetimi Nedir, Teknikleri Nelerdir?


Satış faaliyetlerini saha ekipleri ile sürdüren işletmelerin, bu sürecin tamamlanması için gereken adımları merkezden yönetmesine saha satış yönetimi denir. Saha satış yönetimi olarak bilinen işleyişin çözümlerinin devreye alınması ile beraber, satış operasyonlarının tamamı ya da bir kısmı mobil ortama taşınabilir. Satış noktaları ile işletmenin deposu arasındaki bağlantıyı sağlayan saha satış ekipleri, gerekli bütün bilgilere anlık olarak ulaşabilme imkanlarına sahiptir. Bu durum sonucunda da müşteri memnuniyetinde ve hizmet kalitesinde işletme adına ciddi bir artış görülür. Saha satış yönetimi kavramı, sahada çalışan ekibin o esnadaki faaliyetlerinin merkez üzerinden denetlenebilmesini de mümkün kılar.

   

     Saha Satış Yönetiminin Faydaları

Saha içerisinde çalışan ekipler iki farklı kola ayrılır. Sıcak ve soğuk satış adı verilen terimler üzerinden satış ekiplerinin bu işlemi gerçekleştirebilmeleri mümkün olur. Soğuk ve sıcak satış süreçlerinin tamamı, telefonlardan, tabletlerden ya da mobil el terminali adı verilen cihazlardan takip edilebilir. Saha satış yönetimi, işletmeye birçok fayda sağlar.

     saha-satis-yonetiminin-faydalari


Bu faydalar;
• GPS kullanılarak elde edilen konum kaydı bilgisi
• Daha yüksek oranda geri dönüş alınabilecek müşteri memnuniyeti
• Yazıcıdan anlık olarak çıktı alabilme imkanı
• Kişiselleştirilmiş faturalar ve raporlar
• Ürün barkodunu okutma ve sesli komut özelliğini kullanabilme şeklinde sıralanabilir.
Saha satış yönetiminin uygulanmasında pek çok farklı teknik kullanılabilir.

     

     Süreci Oluşturma ve Geliştirme

Saha satış yönetimi, bir yöneticinin önderliğinde gerçekleşir. Bu yöneticinin saha satış yönetimini uygulamak için takip edebileceği pek çok teknik bulunur. Bunlardan bir tanesi saha satışının sürecini oluşturma ve gelişimini takip etmedir. Potansiyel riskleri önceden görme ve buna göre çeşitli toplantılar düzenleme, zamanı etkili kullanabilme gibi işlemler bu süreçte oldukça önemlidir. Saha satış yönetimini uygularken satış kanallarının kullanılmaması sürecin boşuna geçeceği anlamına gelir. Satış yöneticilerine daha öncesinde tanımlanmış, ölçülebilir adımlardan meydana gelen bir satış sürecini sunmak gerekir. Daha sonrasında bu sürecin devamını izlemek için saha satış yönetimi tekniği kullanılabilir.

     

     Rehber Satış Temsilcileri

Saha satış yönetimi kapsamında yararlanılabilecek bir diğer teknik, rehber satış temsilcilerinden faydalanmaktır. Saha satış yöneticisinin sahadaki diğer çalışanların faaliyetlerini yürütme biçimini değerlendirmesi ve herhangi bir sorunu düzeltmesi sürecin daha hızlı işlemesine yardımcı olur. Temsilcileri ile sürekli iletişim halinde olan ve saha satış yönetiminde bir rol elde etmelerine yardımcı olan yönetici, kısa sürede satış miktarlarında artış görebilir. Rehber satış temsilcilerini bu teknik içerisinde kullanmak için, çalışanın yeteneklerinin nerede ortaya çıktığı iyi bir şekilde gözlemlemek gerekir. Rehberliği sadece satış temsilcisinden değil, yöneticiden de beklemek bu tekniğin prensibidir. Satış temsilcilerinin, yönetici tarafından belirlenmiş olan plana uyup uymadıkları da denetlenmelidir.

   

      Faaliyet ve Sonuç Ölçümü


Saha satış yönetimi iyi bir satış planını hayata geçirmek anlamına gelir. Bu süreçte yardım alınabilecek teknik yöntemlerden bir diğeri faaliyet ve sonuç ölçümüdür. Satış sürecinin başlangıcından sonuna kadar özel bir tanımının yapılması ve bu yola uygun olan etkinliklerin belirlenmesi gerekir. Satış yöneticilerinin satışları izlemeleri, hem satış fırsatlarını analiz etmelerine hem de işletmeyi öngörülebilir hale getirebilmelerine yardımcı olur. Satış hacminin ölçümü işletmenin aylık ya da yıllık satış miktarının hangi düzeyde olacağına dair bilgi verir. Saha satışları da bu hacmin ölçümünde en çok tercih edilen araçlardan biridir. İşletmenin satış işleminden elde edeceği sonuç ölçümü, hizmetin ya da ürünün hangi düzeyde verileceği hakkında bilgi toplanmasına yardımcı olur.

     

     Mükafat Yönetimi


Saha satışında en önemli kriterlerden biri çalışana verilecek mükafattır. Grup ilişkileri açısından rekabet kimi zaman zararlı bir yol olsa da, çoğu zaman çalışanları kamçılayan bir seçenek olarak da tercih edilmektedir. Daha yüksek kotaya ulaşmak için kendi içlerinde çalışanların daha azimli hareket etmeleri, hem onların kazanmasına hem de işletmenin kazanmasına neden olur. Saha satış yönetiminde de bu rekabet tekniğinden yararlanılabilir. Doğal rekabetin beslenmesi, elde edilen başarıyı ekip genelinde görünür bir hale getirmek ve çalışanların bu durumdan memnuniyet elde etmelerini sağlamak için mükafat yönetimi saha satışında tercih edilebilir. Bir saha gücünün yönetilebilmesi için odaklanma ve organizasyon yetenekleri gereklidir. Saha satış yönetiminde bu iki etmen oldukça önemlidir.

     

     Satış Ekibinin Görünümü


Başarılı bir saha satışının gerçekleşebilmesi için plasiyerlerin dış görünümüne dikkat edilmelidir. Saha satışında yer alacak olan ekiplere düzenli olarak verilmesi gereken eğitimler, onlara kazandırılması gereken birden fazla saha satış tekniği ile kullanılabilir hale gelir. Bu eğitimler esnasında saha satış ekibinin dış görünüşü hakkında da bilgi verilir. Dış görünüş, mesleki yaşamda her alanda olduğu gibi saha satışında da büyük bir öneme sahiptir. Saha satış ekibinde yer alan kişilerin dış görünüşleri, müşterilerin onlara yönelik bilgi toplamaya çalışmalarına yardımcı olur. Dış görünüş için gerekli olan özenin gösterilmesi ve bunun denetimi de saha satış yöneticisinin görevleri arasında yer alır.

     

     Saha Satış Ekibinin Beden Dili


Saha satış yönetimi bir kompliman olarak birçok tekniği bünyesinde barındırır. Teknik açıdan bir saha satış yöneticisinin, ekibine dair her şeyden bilgi sahibi olması önemlidir. Kişiler arası etkileşim halinde olacak, saha satış ekibi beden dilini iyi bir şekilde kullanmalıdır. Bunun için gerekli olan teknik eğitimler işletme tarafından çalışanlara verilmelidir. Kişiler arası etkileşim esnasında insanların farkında olarak ya da olmayarak beden diline göre karşıdan bilgi topladıkları ispatlanmıştır. Bu nedenle saha satış ekibinin bir ürünün satışını yaparken beden diline dikkat etmesi, ürünün satışına yönelik olumlu geri dönüşler elde edilmesini sağlar.

     

     Müşteri İlişkileri


Yönetim tarafından belirlenmiş olan ürün kriterlerinin müşteriye iyi bir şekilde anlatılması saha satışının en kilit noktasıdır. Bu noktada, saha satış yönetimini yapacak olan yönetici kadrosunun da faaliyet içerisine dahil olması gerekecektir. Saha satış yönetimi teknikleri arasında müşteriyi dinleme ve müşterinin isteğini iyi bir şekilde anlama oldukça önemlidir. Müşteri ile olağan ve kurgudan uzak bir iletişim kurmak, müşteriyi dinleyebilmenin en kolay yoludur. Bunun yanı sıra müşteri ile ilişkilerde kibar ve samimi davranmaya özen göstermek, müşterilere karşı ürünün satışı konusunda tutarlı davranmak gibi etmenler de satışa yönelik artış sağlamaktadır.

     

     Hoşlanma Kuralı


Saha satış yönetimi tekniklerinden biri olarak hoşlanma kuralından yararlanılabilir. Tutarlık, samimiyet, kibarlık gibi kavramlar müşterinin sahadaki ekipte çalışanlardan hoşlanmasını sağlar. Ürünün satışını yaparken müşteriye "hayır" deme şansı bırakmayan bir tekniktir. Bu nedenle de saha satış yönetiminde sıklıkla uygulanır. İnsan psikolojisi gereği güvendiği ve inandığı insana daha pozitif yaklaşır. Bu nedenle saha satış ekibinin bu pozitif ortamı kurmaları gerekir. Bu tekniğin yanı sıra, müşteriyi iyi bir şekilde analiz etmek ve mantık çerçevesinde alınan doneleri toplayarak ürünü tanıtmak benzerlik ilkesi adı verilen teknik ile mümkün olur. İnsanın kendisine benzeyen birine daha çabuk güvendiği bilinir. Bu nedenle benzerlik ilkesini kullanarak da saha satışı gerçekleştirilebilir. Saha satış yönetimi ve içerisinde barındırdığı teknikler birçok alana ayrılarak uygulanabilir. Müşterinin beklentisinin iyi bir şekilde analiz edilmesi, hangi tekniğin uygulanacağı konusunda ipucu verebilir.

Yazı Değerlendirmesi : 0 Puan
Toplam : 0 Yorum

  • %0
  • %0
  • %0
  • %0
  • %0
0

    Yazı Puanı

    Yazı Değerlendirmesi : 0
    Toplam : 0 Yorum

    • %0
    • %0
    • %0
    • %0
    • %0

    Yorumlar

    {{yrm.yazar}}

    {{yrm.baslik}}

    {{yrm.yorum}}

    Boğaziçi Enstitüsü :{{yrm.cevap}}




    Yorum & Oylama Ekle

    • Bu yazıyı beğendiniz mi?