5 Madde İle Müşteri Nasıl İkna Edilir
2020

5 Madde İle Müşteri Nasıl İkna Edilir


Gerek iş hayatı gerekse sosyal hayat farketmeksizin birilerini etkilemek gerektiği durumlar mutlaka olacaktır. Örneğin çocuğumuzu şekerin dişler için zararlı olduğu gerçeğine ikna etmek zorundayız. Bu durumda iknâ sanatını çok detaylı olarak uygulamak durumunda kalacağız. Sonuçta çocuk gerçekten zararlı olduğuna kalben ve fikren inanarak şekerden uzaklaşacaktır. Zira çocuğu sürekli zorlayarak yada  gerçek dışı sözlerle şekerden vazgeçirmeye çalışmak çözüm değil. Bu yanlış metod çocuğun şekeri gizli gizli yemesi tehlikesi ile karşı karşıya bırakır.

Ancak burada şöyle bir durum ortaya çıkmakta. Ya babada ikna kabiliyeti yoksa. Çocuğu bir türlü iknâ edemiyorsa. İşte burada konu çok ciddi boyutlara gelebilecektir. Şimdi olayı baba -çocuk konseptinden alıp örneğin tüccarla - müşteri yani alıcı ile satıcı pozisyonuna taşıyalım. Satıcının iknâ yeteneği yoksa zarar kaçınılmaz. Dahası satıcı bir firmada satış – pazarlama bölümünde çalışıyorsa kısa sürede işine son verileceği kesin. Zira Müşteri Nasıl İknâ Edilir konusunda tamamen yetersiz.

Etkili İknâ Yöntemleri

Yukarıda örneğini verdiğimiz başarısız satıcı modelleri için burada etkili ikna yöntemleri konusunada değinmemiz yerinde olacak. Bu bilgi onlar için bir seviye ilerleme demek. Şimdi bakalım Etkili İknâ Yöntemleri Nelerdir;

Dünya çapında tanınmış bilim ve araştırma dergisi New Scientist 'e  göre kadın ve erkeklerde iknâ yolu farklı metodlara göre işliyor. Her ikisi için farklı taktikler uygulamak gerek.  Buna göre;

» Kadını iknâ için esas olan yüzyüze görüşmeyken erkeklerde etkili ve iyi hazırlanmış bir e posta ikna edebilir. Bunu dikkate alın.

» Müşteriyi zayıf anında yakalayın. Bu çok önemli.

» Çerçeveleme taktiği uygulayın

» Başarılı satıcıları açık etmeden taklit edin. Etkilidir.

» Size karşı gösterdiği direnci güçlü ve akılcı fikirlerle izole edin

Bunlar New Scientist 'in belirlediği iknâ teknikleri. Başka fikirleride var. Bu bilgiler iknâ etmeye yeterlimi?. Kısmen evet ancak reelde uygulamaya geçirildiği takdirde çok fazla uğraştırıp yıpratacağıda kesin.  Ünlü İknâ Kitapları yazarı Vance Packard ise konuya daha farklı ve derin yaklaşır. Ona göre gizlice yani hissettirmeden uygulanacak 8 yöntemle iknâ etmek çok kolay.  Nedir bunlar;

» İnsanların kendilerini değerli hissetmelerini sağlayın

» İknâ etmek istediğiniz insanları sürekli övüp yüceltin

» İnsanların becerilerini ortaya çıkarın

» Sevgiyi her zaman gündemde tutun ve ön plana alın

» İkna etmek istediğiniz insanlara güç sunduğunuzu belirtin

» İknâ etmek istiyorsanız karşınızdakinin soy bilgisini ve neleri sevdiğini öğrenin. Bunlarla yaklaşacaksınız.

Dikkat ederseniz uygulama açısından oldukça zor görünüyorlar. Bir satış uzmanı olarak işe başlamışsanız uzmanlığınızın hakkını net olarak  vermelisiniz. Son derece iyi iletişim kurup insanları ürünlerinizi satın almaya iknâ etmeye ihtiyacınız var. Eğer iknâ yönünüz güçlüyse insanları olumlu yönde etkileyerek yanımıza çekebilir ve satış koşullarını lehinize çevirebilirsiniz.

Ancak şunu belirtelim iknâ yönünüz güçlü değilse gerek müşteri kitlenizle gerek patron yada patronlarınızla çok fazla sorun yaşayacaksınız demektir. İnternet araştırmaları, kendi kendine iknâ teknikleri şeklindeki uygulamalar size küçük bir seviyeye kadar yardımcı olacaktır. Fakat bunun daha fazlasına ihtiyacınız var. Tavsiyemiz kaliteli bir Uzaktan Eğitim Kurumu 'ndan Satış ve Pazarlama Eğitimi yada daha teknolojik bir ifadeyle Dijital Pazarlama Eğitimi almanız. Bunu mutlaka yapın ve Dijital Pazarlama Uzmanı alarak hem patronlarınıza hemde müşterilerinize karşı elinizi yüksek düzeyde güçlendirin. Bu arada aşağıdaki maddeler size çok faydalı olacak pratif fikirler içeriyor. Mutlaka uygulayın;

5 Madde İle Müşteri Nasıl İknâ Edilir

 

1 - Fayda İle Bir Özellik Arasındaki Farkı Bilin.

Özellik,  şirketinize ait herhangi bir ürün yada sunduğunuz bir hizmetin içeriği olabilir bir farklılıktır. Herhangi birşeye vesile olur. Ancak siz potansiyel müşterinize asla ürün yada hizmetinizin özelliklerinden bahsetmeyin. Onu herkes biliyor. Bunun yerine ne fayda sağlayacağını anlatın.  Örneğin:

Yanlış: "Bu arabanın güçlendirilmiş bir güvenlik tavanı var." ( - özellik - ) Oysa bunun yerine aşağıdaki ifadeyi kullanmanız daha etkili olacaktır.

Doğru: "Bu araba ailenizi güvende tutar." ( - yarar - )

 

2 - Samimi Ve Sade Bir Dil Kullanın

Samimiyet uyandıran basit, ancak güçlü kelimelerle anlatmak istediklerinizi ifade ederseniz, müşterileri adaylarınız sizi ve anlattıklarınızı uzun süre unutmayacaktır. Örneğin;

Yanlış: "Bu araç tavanı devrilme durumunda koruma sağlar."

Doğru: "Bu araba devrilirse, zarar görmeden kurtulma imkanınız her zaman var."

 

3 - Bozuk Dil ve Aşırı Teknik İfadelerden Kesinlikle Kaçının

Bozuk dil yada konuşmalardaki aşırı teknik anlatımlar karşı tarafı bir süre sonra yoracaktır. Bundan mutlaka kaçınmalısınız. Zaten gün boyu iş koşuşturmacası ile yorulan zihinler sizin teknik terimlerinize hiçbir zaman odaklanmaz. Örneğin

Yanlış:  "80210 protokollerinin sağlam modifiye ve uygulaması"

Doğru:  "Çok kolay her yerde bağlanabilirsiniz."  İşte bu. Potansiyel müşteriniz sizden bu kısacık cümleyi duymak ister. Bu durumda hemen ilgisini çekiyor olacaksınız.

 

4 - Faydaların Listesini Kısa Tutun.

Çoğu insan, hafızasında kısa süreli olarak bir defada yalnızca iki veya üç düşünceyi  tutabilir. Uzun listeler sadece kafa karışıklığına neden olur unutmayın. En ideal öğrenme ve sunum 2 – 3 dakika aralığında ve süre sonlarında uygulanan dinlenme yada müzik akışı ile olandır. Bunu asla göz ardı etmeyin. Örneğin;

Yanlış:  "Ürünümüzü kullanmanın en önemli 25 faydası şunlardır: Hemen açıklayayım"

Doğru: "Ürünümüzün en önemli faydası ….”  Kısa ve ilgi uyandırıcı.

 

5 - Sunduğunuz Faydaları Somut Hale Getirin.

Potansiyel müşterileriniz soyut ve belirsiz ifadeler kullanılarak sunulan faydaları umursamayacaktır. Somut ve spesifik olan, elle tutulur, gözle görülür faydalar daha ikna edicidir ve akılda kalır.

Yanlış: "Envanter maliyetlerinizi önemli ölçüde azaltabiliriz." Bu belirsiz bir ifade

Doğru: "Envanter maliyetlerini ortalama% 25 düşürüyoruz."  Burada belirttiğiniz yüzde ile gözle görülür bir anlam sundunuz. Dikkat çekecekir.

{{dil.yorumlar}}

{{yrm.yazar}}

{{yrm.baslik}}

{{yrm.yorum}}

BOĞAZİÇİ ENSTİTÜ :{{yrm.cevap}}




{{dil.yorum_ekle}}

  • {{dil.oylama_sorusu}}