2021 Yılında Uygulanacak En İyi 9 B2B Pazarlama Stratejileri
2020

2021 Yılında Uygulanacak En İyi 9 B2B Pazarlama Stratejileri


Bazı firmalar B2B pazarlama stratejilerini hâla geleneksel yöntemleri baz alarak hazırlıyorlar. Hedef kitle olarak belirlenen potansiyel müşteri grubuna kapsamlı dijital broşürler yada örneğin doğrudan mevcut müşterilere yada belirlenen potansiyel hedef kitleye gönderebileceğiniz e posta mesajları gibi. Bu yaklaşımda amaç, hedef kitlenin size geri dönüş yapıp etkileşimde bulunması için yeterince ikna edici olmaktır.

Bu tür tekniklerin kesinlikle pazarlama planlarınızda belli bir yeri olmalı.  Ancak artık teknoloji her alanda çok fazla gelişti. Haliyle B2B pazarlama dünyasıda bundan tamamen etkilendi. Profesyonel hizmet alıcılarının davranışları değişti.  Artık potansiyel alıcılar, doğrudan adreslerine ulaşan kataloglarınız yada kişisel referanslarınızı inceleyip fikir edinmekten çok,  tam olarak aradıkları firmayı bulmak ve satın alım noktasında değerlendirmek için Google araması yapmayı tercih ediyor.

Global pazarlama araştırmaları şirketi Gartner tarafından yapılan yeni bir araştırma, dijital erişimin çok hızlı ilerlemesine ve yaygınlaşmasına rağmen, B2B alıcılarının % 77 'sinin bir satın alma işleminin zaman alıcı bir deneyim olduğunu düşündüğünü tespit etti. Bu dikkat edilmesi gereken çok önemli bir nokta. B2B pazarlamacıları B2B pazarlama stratejilerinde bu önemli noktayı mutlaka değerlendirmeli.  Dolayısı ile B2B pazarlama stratejisi oluştururken gerek mevcut gerekse potansiyel müşterinin önemine dayalı bir pazarlama planı oluşturmak daha doğru bir kurgulama olacaktır.  

Yukarıdaki satırlarda alıcıların artık google araması yaptığını vurguladık.  En önemli kriterimiz bu. Zira artık web sitenizdeki “referanslarımız” sayfası kimseyi ilgilendirmiyor. Peki ne yapıyorlar?. Tabiki ihtiyaç duydukları hizmet yada ürünle ilgili google araması yapıyorlar. Değerlendirmede bu yönde ilerliyor. Günümüzün rekabetçi piyasa senaryosunda ayakta kalabilmek için daha geniş bir stratejik bakış açısı geliştirmek ve buna mutlaka Yeni Nesil B2B Pazarlama Stratejileri 'ni en başa alarak dahil etmek gerekiyor.

Etkili pazarlamanın en büyük belirleyicisi kuşkusuz hedef kitlenizdir. Potansiyel müşterilerinizin kişiliğini ve davranış özelliklerini pazarlama planlarınıza dahil etmiyorsanız, promosyonlarınız ve reklamlarınız muhtemelen beklenen sonuçları vermeyecektir. Bireysel tüketicileri ve işletmeleri hedeflemek arasında çok önemli bir fark vardır. B2B pazarlaması gibi farklı bir pazarlama yönteminin var olmasının nedeni budur.

Şimdi En İyi B2B stratejilerini madde madde anlatabiliriz. Böylece makalemizi okuduktan sonra, en verimli B2B pazarlama stratejileri ve potansiyel müşterilerinizi nasıl çekebileceğiniz konusunda daha donanımlı olacaksınız. Ancak konu bütünlüğü için önce temel bilgilerle devam edelim.

 

B2B Pazarlama Nedir?

İngilizce olarak “Business to Business” anlamına gelen B2B Pazarlama “Business to Business kavramından da anlaşılacağı gibi  Türkçe anlamı “Firmadan Firmaya” ifadesiyle firmalar arasında yapılan satış ve pazarlama çalışmalarının bütününü açıklamak için kullanılan bir tanım. Ürünlerini yada hizmetlerini diğer işletmelere satan herhangi bir firma, artan satışları kaydetmek, yeni satış teknikleri için planlamalar yapmak, sürdürülebilir yeni satış rutinleri yakalamak için B2B pazarlama stratejilerini kullanır.

 

B2B'yi B2C Pazarlamadan Ayıran Nedir?

B2B pazarlama modeli, geleneksel B2C (işletmeden tüketiciye) pazarlamadan farklıdır. Zira B2C doğrudan müşterilere odaklanırken B2B ticari bir kitleyi hedef alır. Her iki grup kitle arasında ciddi anlamda farklar vardır. Her ikisi arasında en baştan sonuna tüm süreçte farklı kurallar ve işleyiş söz konusudur. Bu iki modeli birbirinden ayıran farklılıkları bir liste halinde belirtelim;

B2B pazarlamanın hedefleri, organizasyonları adına veya organizasyonları için satın alım yapan bireylerin ihtiyaçlarını, ilgi alanlarını ve zorluklarını hedefler ve böylece organizasyonu müşteri haline getirir.

B2B ile B2C arasındaki farklar şunlardır;

» B2B pazarlama modeli 'nin kitlesi ürünün mantığı, satış ve karlılık durumu gibi kriterlere odaklanırken B2C hedef kitlesi sadece ürünün ihtiyacı giderme noktasındaki faydalarına odaklanır.

» B2B kitlesi satın alım sırasında duygusal hareket etmez fakat B2C müşterisinin satın alımlarında duygularıda etkili unsurdur.

» B2B kitlesi satın alım planladığı ürünlerde tasarruf ve kârlılık oranlarına odaklanırken B2C müşterileri ürün yada hizmetin sadece faydasına odaklanır.

» B2B modelinde satın alım işlemleri farklı aşamalardan geçerken, B2C modelinde satın alım tek aşamada hemen gerçekleşir.

» B2B modelinde satın alım süreci çok sayıda kişinin kararı ile olurken, B2C modelinde karar verici tek kişidir.

» B2B’de taraflar arasında güvene dayalı satış şartı vardır. Ancak B2C modelinde buna gerek olmaz. Zira doğrudan müşteriye satış yapılır.

» B2B pazarlama faaliyetlerinde markalar farkındalık oluşturmaya odaklanır. B2C’de ise aynı markalar pazarlama sürecinde müşterilerinin satın alım gerçekleştirme ve sadık müşteri olmaları noktasında hareket eder.

 

B2B Pazarlamayı Kimler Kullanmalı?

Ürünlerini yada hizmetlerini diğer şirketlere satan herhangi bir işletmenin, satış ve gelirde büyüme kaydetmenin yanı sıra marka bilinirliğide oluşturabilmesi için B2B pazarlamayı kullanması gerekir. Örneğin, güvenlik çözümleri, hizmet olarak yazılım paketleri, araçlar, aksesuarlar, ofis malzemeleri ve daha fazlası için  ürün yada hizmet üreten şirketler B2B modelini mutlaka tercih etmeli.  Zira B2B vasıtası ile doğru ve hızlı pazarlama imkanı elde edebilir, böylece sürdürülebilir bir büyüme ile birlikte satışlardan her zaman kârlı çıkabilirler.  

Temel bilgiler eşliğinde artık B2B pazarlama modelinin tanınımı, şirketler açısından önemini ve göz ardı edilemez gerekliliğini net olarak anlamış olduk. Şimdi bu noktada yaklaşmakta olan 2021 Yılında Uygulanacak En İyi 9 B2B Pazarlama Stratejileri için başlangıcımızı yapabiliriz.  Günümüzde uygulanabilir çok çeşitli B2B Pazarlama Stratejileri var. Yüksek rekabet ortamında mevcut durumda kalabilmek için tabiki bu stratejilerden tam olarak faydalanmalısınız. Ancak asıl soru şu:  Günümüzün son derece yoğun rekabetçi pazarlama ortamında başarılı olmak için daha etkili olarak hangi B2B stratejileri kullanılmalı?

Şirketinizin sadece ayakta kalmasına ve yarışa devam etmesine değil, aynı zamanda sürdürülebilir bir büyüme elde etmesinede yardımcı olacak En İyi B2B Pazarlama Stratejileri ‘nden bazılarına bir göz atalım;

En İyi 9 B2B Pazarlama Stratejileri

 

Strateji 1 -  B2B Markanızı Geliştirin

Markanız, logonuzun, adınızın, promosyon olarak dağıttığınız ürünlerin ve müşterinizin şirketinizle yaşadığı tüm deneyimlerin toplamıdır. Markanızın insanlara ne hissettirdiği çok önemli. Bu nedenle, markanızın ana hedefi, müşterilerinize uzun süre hatırlayacakları entelektüel ve duygusal bir deneyim vererek güçlü bir şekilde bağlantı kurmak olmalıdır. Güçlü markalar, insanların dikkatini anında çeken ve gitmelerine izin vermeyen markalardır. Dolayısı ile markanız, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tercih ederlerse müşterilerinize neden hayatlarının daha iyi olacağını net olarak gösterebilmelidir.

 

Strateji  2 - Derinlemesine Araştırma

Derinlemesine araştırma, herhangi bir çağdaş pazarlama stratejisinin en sağlam temellerinden biridir.  Hem pazar yeri hem de marka araştırması hakkında yapılmış kapsamlı bir araştırma, iyi bilgilendirilmiş kararlar vermenize yardımcı olacaktır. Araştırma yapmak, müşterilerinizi daha iyi tanımanızı sağlar.  Dolayısı ile onlara daha iyi hizmet vermeniz için sizi daha iyi bir konuma yükseltir. Pazar araştırması size süreçleri nasıl daha kaliteli optimize edeceğiniz hakkında fikir verir. Global araştırma raporlarına göre, sistematik araştırma kriterini uygulayan şirketlerin üç ila on kat daha hızlı büyüdüğü ve araştırma yapmayanlara göre daha karlı olduğunu göstermiştir.

 

Strateji 3 - B2B Yönlendirme Pazarlaması

Kulaktan kulağa iletişim, içinde bulunduğumuz dijital çağda bile yer ve zamanına göre en iyi pazarlama olarak kabul edilmektedir. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, B2B karar vericilerinin % 84'ü satın alma sürecine bir yönlendirmeye dayalı olarak başlıyor. Memnun olmayan müşterileriniz markanızı tanıdıklarına tavsiye ederse, işletmenizin rakiplerine oranla daha iyi puanlar almasına yardımcı olabilir.  Bunun tam tersini düşünün. Örneğin ülkemizde markalar hakkında yapılan araştırmalarda internetteki şikayet siteleri ciddi anlamda etkin olabilmekte. Hakkınızda olumsuz puan olmamasına dikkat etmeniz gerekiyor.

Ancak bu arada iyi tavsiyelerin oluşması için oturup beklemeniz düşünülemez. Bunun yerine bir tavsiye stratejisi oluşturmak size düşüyor. Bu noktada, en mutlu müşterilerinizin markanızı savunmak için size desteği olabilir. Onlara ulaşıp markanız için olumlu değerlendirmelerde bulunmalarını talep edebilirsiniz. Tabi bundan önce müşterilerinize değerlendirme yapacakları noktalar oluşturmanız gerekiyor. Örneğin;

» Müşterilere, hakkında konuşmak isteyecekleri oldukça ilgi çekici bir deneyim sunmak

» Müşterilere başkalarını size kolayca tavsiye etmeleri için araçlar sağlamak

» Sürecin her aşamasında müşterilerinizle iletişim kurmak gibi.

 

Strateji 4 - Yüksek Performanslı Bir Web Sitesi

Biliyorsunuz internet teknolojilerinin hayatın her alanını kuşattığı dijital bir çağda yaşıyoruz. Buna ek olarak birde son dönemde dünya çapında bir etki uyandıran covid 19 pandemisini dikkate alın.  Artık daha çok insan daha yoğun bir şekilde internette. Sizin faaliyet alanınızda işte tam bu nokta. Marka adınızı en uzak köşelere yaymak için ilgi çekici, kullanıcı dostu, son derece yüksek performanslı bir web sitesine sahip olmanız gerekir. Global çapta internet kullanıcılarının sayısı 2019 yılında 4.54 milyardı. Bu sayı 2020 yılı Ekim ayı itibariyle bir yıl bile olmadan 4,66 milyara çıktı.  Geçen yıllarla karşılaştırıldığında aradaki fark muazzam düzeyde. 2021 yılında ise bu sayının çok daha fazla artış göstereceği ön görülüyor. Artık internet eskisinden daha yoğun.

Bütün bu veriler çerçevesinde şunu belirtebiliriz şirketinizin web sitesi, en önemli varlıklarınızdan biridir ve görünürlük oluşturmak için kritik bir araçtır. Potansiyel müşteriler web sitenizi internette kolayca bulabilmeli. Bulduklarında oldukça kaliteli bir web sitesiyle karşılamalısınız onları. Böylece firmanızı dikkate alıp incelemeye başlayabilirler.  Son derece kaliteli ve eğitici içerik, görsel olarak zenginleştiren grafikler ve arama motoru kriterlerini yerine getirmiş bir web sitesi potansiye müşterilerinizi doğrudan size yönlendirecektir.

 

Strateji 5 - Sosyal Medyayı En Üst Düzeyde Kullanım

Bitmek üzere olan 2020 yılı itibariyle dünyada sosyal medyayı aktif olarak kullanan 3,81 milyar insan var. Bu sayı 2019'da 3,48 milyardı.  Arada % 9,2'lik bir artış var.  Bu ciddi anlamda yüksek bir artış. Yaklaşmakta olan 2021 yılı  içinde fikir veriyor. Kaldı ki bütün öngörüler 2021 yılında gerek internet gerek sosyal medya kullanımında adeta bir patlama yaşanacağı yönünde.

Dolayısı ile beklemeksizin Facebook, Instagram, Twitter ve YouTube gibi popüler sosyal medya platformlarını kullanarak markanızın erişimini hedef tüketici segmentine göre ayarlamanız gerekiyor. Basitçe söylemek gerekirse, sosyal medya, dünya çapındaki potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmanızın en etkili yollarından biri.  Bu süreci Sosyal Medya Yönetim Araçları ile otomatikleştirebilir hem zamandan tasarruf edebilir hem aynı zamanda ekibinizi daha farklı alanlara kanalize edebilirsiniz. Bunu asla göz ardı etmeyin.

 

Strateji 6 - Sağlam Bir İçerik Pazarlama Stratejisi

Harika bir web sitesine sahip olmak, yalnızca çekici resimlere ve grafiklere sahip olmak anlamına gelmez. B2B web siteniz, web sitesi ziyaretçilerine son derece alakalı bilgiler sağlamak için görsel olarak çekici yükse kaliteli görselleri ile birlikte orijinal, okuyucu dostu, güncel ve ilgi çekici içerikle desteklemelidir. Son günlerde İçerik Pazarlaması ifadesini her yerde duyabilirsiniz. Zira doğru yapıldığında son derecede etkili olduğu artık net olarak ortaya çıktı.  İçerik pazarlamasına doğru yaklaşım, Google ‘ında her güncelleme sonrası tavsiye ettiği gibi kaliteli içeriğe odaklanmaktır. Unutmayın ziyaretçilerinize güvenilir ve faydalı bilgiler verdiğinizde marka olarak size güvenmeye başlarlar.    

Detaylı bilgi edinmek için » İçerik Pazarlaması İle Marka Değeri Oluşturmanın 5 Yolu  makalemizide okuyabilirsiniz.

 

Strateji 7 -  B2B E-Posta Pazarlama Faaliyetleri  

B2B pazarlamacılarının % 93'ünün e-posta kullandığını biliyormuydunuz? Onlardan biri değilseniz, bunu mutlaka yapmak için şimdi tam zamanı. E-posta ile pazarlama doğrudandır, kişiseldir ve aboneleri önce potansiyel müşterilere, ardından gerçek ve satın alan müşterilere dönüştüren başarılı bir etkileşime yol açar. E-posta ile pazarlama,  B2B pazarlama stratejiniz için bir zorunluluktur. Tabi bu arada şunlara dikkat etmelisiniz;

» Cazip konu satırları oluşturun

» E-posta pazarlama takvimi oluşturun ve ona bağlı kalın

» İçeriğinizi planlayın

» E-posta tasarımlarınız mutlaka mobile duyarlı olsun

» Kaliteli E-Posta Pazarlama Araçları ile mesajlaşmanızı otomatikleştirin

 

Strateji 8 -  B2B Organik ve Ücretli Arama Pazarlamacılığı

Organik arama sonuçları ve ücretli arama reklamcılığı yani Google Ads, satın almak istediği ürünleri aramak için Google'ı kullanan müşteriler tarafından bulunabilmenin çok etkili bir yoludur. Sektörünüzle ilgili doğru anahtar kelimeleri ve kelime öbeklerini kullandıklarını bildiğinizde Google Ads kullanarak hedefe yönelik nokta atışı yapabilirsiniz. İnsanların markanız hakkında hiçbir şey bilmiyor olabilir. Bu yüzden ürünlerinizi veya hizmetlerinizi hemen onlara satmaya çalışmak yerine, insanların sorunlarını çözen kaliteli içeriğe odaklanın.

 

Strateji 9 - İç İletişim ve Marka Uyumluluğu

Vizyonunuza ve kaliteli politikalarınıza inanan ve belirlenen hedeflere ulaşmak için elinden gelenin en iyisini yapmak isteyen kararlı ve odaklanmış bir ekibiniz olmadan müşterilerinize harika bir deneyim sunamazsınız. Zira günümüzde başarının kilit anahtarlarından biride iyi bir ekip oluşturabilmek. Bu nedenle, pazarlama stratejinizin bir yönünün ekibinizle ilgili olmasına ve sürecin onlarıda içine alan bir plan içerdiğinden emin olmalısınız. İletişiminizde son derece tutarlı ve sabit olun. Ekibinize sizin için çok önemli olan değerleri ve onları gerçek kılan davranışları mutlaka hatırlatın. Firma içinde ekibinizle üst düzey bir uyumluluk yakalayın.

 

Sonuç

Pazarlama stratejilerinizin kime yönelik olduğunu bilmediğiniz sürece pazarlama size sonuç vermez. Pazarlama stratejilerinizin oluşturduğunuz marka mesajlarını doğru kanallar aracılığıyla potansiyel tüketicilere iletebilmesi çok önemlidir.  B2B hedef kitlenizle bağlantı kurmak için yukarıda detaylı olarak anlattığımız kanıtlanmış stratejileri kullanmak, tüm süreci başarı ile sonuçlandırmanıza ve uzun bir süre için karlı iş ilişkileri kurmanıza yardımcı olacaktır. Pazarlama ekiplerinin tek seferde yönetmeleri gereken çok sayıda görevi olduğundan, özellik açısından zengin bir ekip işbirliği ve proje yönetimi yazılımı kullanmak, görevlerinin çoğunu otomatikleştirmeye ve iş yüklerini hafifletmeye yardımcı olabilir.

 

 

 

Yazı Değerlendirmesi : 0 Puan
Toplam : 0 Yorum

  • %0
  • %0
  • %0
  • %0
  • %0
0

    Yazı Puanı

    Yazı Değerlendirmesi : 0
    Toplam : 0 Yorum

    • %0
    • %0
    • %0
    • %0
    • %0

    {{dil.yorumlar}}

    {{yrm.yazar}}

    {{yrm.baslik}}

    {{yrm.yorum}}

    BOĞAZİÇİ ENSTİTÜ :{{yrm.cevap}}




    {{dil.yorum_ekle}}

    • {{dil.oylama_sorusu}}